セルトリオンの主力自己免疫疾患治療薬「レムシマ（成分名：インフリキシマブ）」が、日本市場進出から11年目にして初めて処方実績1位に輝いた。バイオシミラー（バイオ後続品）がオリジナル医薬品を抑え、ハードルが高いとされる日本の製薬市場で成し遂げた意義深い成果として評価されている。
17日、医薬品市場調査機関のIQVIAおよび現地データによると、レムシマは今年7月の日本インフリキシマブ市場でシェア48%を記録し、オリジナル製品を抜いてトップに立った。日本はオリジナル医薬品とバイオシミラーの間で患者の自己負担金の差が大きくないため、単純な「価格競争力」だけでは市場拡大が難しい構造となっている。そのため、臨床・処方データ、製品の認知度、企業のブランド価値、そして精緻な営業・マーケティング力が実際の処方を左右する核心要因として作用する。
セルトリオンはこの日本市場の特殊性を考慮し、現地の製薬会社である日本化薬を流通パートナーとして選定し販路を開拓してきた。さらに、2017年末からは日本法人が直接営業に参入し、現地パートナー企業の流通網と自社の営業組織を同時に活用する「ツートラック（Two-track）販売戦略」を展開し、信頼を築いてきた。
セルトリオンのグローバル販売事業部であるキム・ホウン副社長は「レムシマが発売11年目に日本でトップシェアを達成したのは、徹底して現制の製薬環境に合わせたカスタマイズ型の販売戦略と、長年市場経験を積んできた現地スタッフの能力が相乗効果を生んだ結果である」と分析した。
今回のレムシマの処方急増の背景には、セルトリオンが日本市場で構築した自己免疫疾患製品群全般の拡大傾向も大きな影響を与えたとみられる。現在、セルトリオンは日本市場でレムシマをはじめ、アダリムマブバイオシミラー「ユプライマ」、トシリズマブバイオシミラー「アプトズマ」、ウステキヌマブバイオシミラー「ステキマ」など、計4種の自己免疫疾患治療薬を供給している。
このうち「ユプライマ」は7月基準で日本内のアダリムマブバイオシミラー「シェア21%を記録し、圧倒的な処方1位を守り続けている。「アプトズマ」も静脈注射（IV）製剤基準で約10%のシェアを確保し順調に推移している。セルトリオンは、主要な処方医師が重複する各製品の特性を活かし、複数製品を連動させたシナジー営業を通じて処方範囲をさらに広げていく方針だ。
ここに次世代の成長エンジンである皮下注射（SC）製剤の導入準備も順調に進んでいる。セルトリオン日本法人は、2027年の「レムシマSC」現地発売を目標に、事前の整備作業を本格化させている。レムシマSCが市場に定着すれば、既存のIV製剤との並行処方を通じて、患者の治療環境や好みに応じた多様な選択肢を提供できるようになる見通しだ。
キム副社長は「来年レムシマSCが加われば、レムシマ製品群の市場支配力と成長勢いはさらに強まるものと期待している」と付け加えた。
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