国内の製薬会社が海外での売上拡大を超え、販売主導権の確保に乗り出している。単なる製品輸出にとどまらず、現地の流通網や営業組織を直接確保しようとする動きが見られる。薬価引き下げやジェネリック競争が固定化した国内市場だけでは成長余力が限られているため、収益構造自体を変えようとする試みと解釈される。
3日、大外経済政策研究院の報告書によると、グローバル製薬産業の市場規模は2024年に1兆6700億ドル（約2516兆ウォン）から2034年には3兆ドル（約4519兆ウォン）以上に拡大する見込みである。一方、韓国は世界の製薬市場売上の1.7%にとどまっている。アメリカが47.8%、欧州主要5カ国が14.4%、中国と日本がそれぞれ6.8%、3.7%を占めるのと比較すると、規模の差は大きい。
海外進出はすでに国内製薬会社の共通の課題となっている。しかし最近では、どれだけ輸出するかよりも、海外市場で販売主導権を確保できるかが競争力となっている。流通段階が増えると、価格政策や市場対応に制約が生じるからである。
主導権確保のために直接市場に飛び込む企業も増えている。GC녹십자はアメリカ市場への定着を目指し、2024年に1380億ウォンを投資して現地の血液センター運営会社ABOホールディングスの株式を全額取得した。原料血漿の確保から完成品の販売まで、現地事業基盤を広げるためである。
アメリカ市場に進出した血液製剤「アリグロ」は、今年第1四半期に349億ウォンの売上を記録し、前年同期比で約4倍成長した。年間売上も2024年486億ウォンから昨年1511億ウォンに増加した。2035年にはアメリカ市場での売上10億ドル（約1兆5070億ウォン）達成を目指しており、アリグロは核心的な成長軸として位置づけられている。
セルトリオンは2020年に欧州、2023年にアメリカでそれぞれ直接販売体制を構築し、現地法人を中心とした営業網を拡大してきた。特にアメリカでは、生産と供給、法人を通じた直販流通網を網羅する構造で、価格競争力と処方薬給付管理会社（PBM）への交渉力を同時に確保した。直販体制が定着し、ユプライマやベグゼルマ、トルクシマなどの主要製品は欧州とアメリカ市場で処方1位を達成する成果を上げた。
SKバイオファームは自社開発のてんかん治療薬「エクスコプリ」を前面に出し、アメリカでの直販に成功した。国内製薬会社が自社新薬を基にアメリカ市場で直販体制を構築した初の事例である。限られた人員でも効率的な市場攻略が可能だと判断し、直接販売に乗り出したという。
SKバイオファームの関係者は「直販成功の出発点は疾患選定にあった」と述べ、「慢性疾患に比べ、中枢神経系（CNS）疾患は約80～120名の精鋭営業人員だけで効率的な商業化が可能だと判断した」と説明した。
販売主導権の確保方式は直販に限られない。ベトナムは薬局中心の流通構造が強い市場とされる。ドンファ製薬は2023年にベトナムの薬局チェーン中線ファーマの51%の株式を約391億ウォンで取得し、現地販売チャネルの確保に乗り出した。単なる製品輸出ではなく、流通網自体を確保する方式を選んだのである。
新興国の医薬品市場はブランド認知度が重要な構造であり、初期の立地を確保すれば後発者であっても市場シェアが容易に揺らがないとの評価がある。企業は今後、ベトナムの医薬品市場を足がかりに東南アジアの製薬・ビューティ市場まで事業領域を拡大する構想である。ドンファ製薬の関係者は「多くの企業が海外進出時に迅速でコストが低い製品輸出から始めるが、現地消費者との直接的な関係と信頼を築くためにベトナムの薬局チェーンの買収を決定した」と述べた。
バイオ業界の関係者は「医薬品は国ごとに保険制度や規制が異なるため、現地販売網の構築自体が容易ではない」とし、「初期投資の負担は大きいが、定着後には市場主導権を確保できるという点で意義がある」と語った。
* この記事はAIによって翻訳されました。
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