ファッション業界が注目する「二次取引」の理由

無印良品の中古取引額が1年で10倍に・LFエリーマーケットの再購入率34%…ロックイン効果が顕著

ソウル市恩平区に位置するロッテモール恩平店地下1階に国内初の「無印良品アウトレット」店舗を訪れた顧客の様子 [写真=ロッテ百貨店]

一度売られた服が再びファッション業界の収益源となっている。
 
消費者が使用した商品を回収・検査し再流通させる「リコマース」が市場を拡大する中、新商品販売に集中していたファッション企業の事業領域が中古取引へと広がっている。
 
一部企業は中古販売の代金を自社ポイントで支払い、新商品再購入を促す戦略を採用している。
 
業界によると、LFが昨年9月に発表した中古ファッションプラットフォーム「エリーマーケット」の今年第2四半期の取引額は、サービス開始当初と比較して約2.5倍に成長した。
 
エリーマーケットは、消費者が中古衣料の販売を申し込むと、回収・検査・保管・再販売を代行し、販売者にはLFモールで現金のように使用できる「エリーワード」を支給する。
 
中古販売が再び新商品購入につながる流れも見られる。エリーワードを使用してLFモールで再購入した取引額は、昨年9月と比較して今年6月時点で約80%増加した。中古衣料を売って得た報酬が再びLFモール内での消費につながる循環構造が確立されている。
 
販売者と取り扱いブランドも急速に増加している。累積販売者数はローンチ時より5.4倍増加し、販売可能なブランドは初期の約15から6ヶ月で170以上に拡大した。コンテンポラリーブランドだけでなく、ゴルフウェアやアウトドアまで取り扱い範囲が広がっている。
 
無印良品もリコマース市場の拡大に加速をかけている。中古ファッションサービス「無印良品ユーズド」の今年7月の取引額は、サービス開始初月の昨年9月と比較して約12倍に増加した。
 
オフライン接点も拡大している。昨年3月にオープンした無印良品アウトレットロッテモール恩平店のユーズドコーナーでは、開店後4日間で販売量が2300件を超えた。
 
ファッション業界がリコマースに注目する背景には、中古販売以上の計算がある。商品が二次取引まで自社プラットフォーム内に留まることで顧客との接点を維持し、それを再び新商品購入に結びつける戦略である。
 

無印良品ユーズドのホームページ [写真=無印良品ユーズドのホームページキャプチャ]

 

中古を売って得たお金で再び新しい服を買う

 
かつて中古取引の主導権は、カカオマーケットやバンゲイチャンタなどの個人間取引（C2C）プラットフォームにあった。ブランドの立場からは、新商品を販売した後、その商品がどこでいくらで再取引されるのかを把握することが難しかった。リコマースはこの二次取引をブランドとファッション企業が再び取り戻す構造である。
 
コオロンFnCはファッション企業の中で比較的早く動いた。2022年に「OLOリレー市場」を開始し、顧客が中古商品を渡すとポイントで報酬を与え、これをコオロンモールで再使用できるようにした。
 
初期にはコオロンスポーツなど自社商品が中心だったが、今年からは海外・国内ファッションブランドまで買い取り対象を大幅に拡大した。
 
今年上半期のOLOリレー市場の取引額は、サービス初期の2022年下半期と比較して約4.4倍に増加し、販売者も発売初年に比べて5〜6倍増加した。
 
先月には別途モバイルアプリ（アプリ）もリリースし、コオロンモールの新商品購入と中古販売を一つの消費プロセスとしてつなげる作業を強化している。
 
結局、ファッション企業が狙うのは「販売→使用→回収→再販売→新商品再購入」の循環構造である。
 
中古商品を外部プラットフォームに奪われず、顧客と商品データを継続的に確保でき、中古販売報酬を自社ポイントで支給すれば、消費者を再び呼び戻す「ロックイン」効果も期待できる。
 
ブランド価値管理の観点からも意義がある。企業が直接検査と商品ランク付けに関与すれば、個人間取引よりも品質に対する不確実性を低下させることができる。
 
中古市場で自社商品がどの価格で取引されるかも把握できるため、商品の残存価値を管理する余地も生まれる。

 

 

[写真=LF]

 

世界の中古衣料市場規模3930億ドルに成長する

 
リコマースの拡大は国内だけの現象ではない。グローバル中古ファッションプラットフォームスレッドアップが発表した「2026リセールレポート」によると、世界の中古衣料市場は今年約2890億ドルから2030年には約3930億ドル規模に成長する見込みである。
 
今後5年間で全体の衣料市場より約2倍早く成長するとの予測がある。Z世代（1990年代中後半〜2010年代初頭生まれ）とミレニアル世代（1980年代初頭〜1990年代中盤生まれ）が2030年まで市場成長分の71%を牽引すると予想されている。
 
高物価が長期化する中、価格に敏感になった消費者にとっては、より安価にブランド製品を購入できる点も魅力である。LFエリーマーケットで販売される中古製品の価格はブランドや商品状態によって異なるが、通常新商品定価の20〜40%程度である。
 
ただし、リコマースが必ずしも利益を生む商売ではない。中古製品は商品ごとに状態が異なり、回収・検査・洗濯・修理・撮影・保管・配送を個別に処理する必要がある。
 
新商品より運営効率を高めることが難しく、中古販売が増えるほど一部の顧客が新製品の代わりに中古を選ぶ自己浸食の可能性も存在する。
 
ブランドが直接運営するリコマースの価値は、中古販売自体の収益よりも顧客関係の強化や品質不確実性の低減といった間接的な効果でより大きく現れる可能性がある。
 
業界関係者は「リコマースは今や単なる中古取引を超え、顧客データを蓄積し再購入を促すことができる重要な接点と評価されている」と述べ、「オンライン・オフラインを網羅する統合モデルが定着すれば、流通業者間の競争の軸が新商品販売から循環消費生態系全般へと移るだろう」と語った。




* この記事はAIによって翻訳されました。

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