保険販売市場の競争が設計者数や手数料から顧客データベース（DB）へと移行している。大規模な利用者を持つプラットフォーム企業が既存の顧客接点を保険相談に拡大する中、保険会社も自社の顧客情報を設計者に供給する専任組織を次々と立ち上げている。
20日、保険業界によると、三星火災は顧客DBを基に営業する『TC（トータルコンサルタント）支店』を設立した。所属する設計者には、1年目に月30件、2年目に20件、3年目に10件ずつ、3年間で合計720件の顧客DBを提供する。ハナ損害保険も今月初めにTC支店を開設し、設計者に3年間毎月30件ずつDBを供給することを決定した。外部から購入した見込み顧客情報ではなく、マーケティング利用に同意した既存契約者データを活用し、追加保障や他の商品を提案する方式である。
保険会社がDB営業を強化する理由は、大規模な会員基盤を持つプラットフォーム企業が保険販売市場で急速に影響力を拡大しているためである。トスの法人保険代理店（GA）子会社であるトスインシュアランスは、所属する設計者が3000人を超え、超大型GAの仲間入りを果たした。トスアプリで保険相談を申し込んだ利用者を設計者に繋ぐ構造が成長基盤として挙げられる。
税金還付プラットフォームの三쩜삼も保険販売市場への進出を推進している。運営会社のジャービス＆ビランズはGA登録を完了し、関連組織を構築している。三쩜삼は2450万人の会員と税金還付過程で形成した顧客接点を保険診断や商品相談に拡大できる点で注目されている。
顧客DBは特に営業基盤が不足している新規設計者の定着を助ける手段である。設計者が知人や家族に依存して顧客を直接発掘するのではなく、相談の意向を示した顧客を安定的に供給されるからである。保険会社とGAも販売実績を向上させると同時に、DB提供を設計者採用や組織拡大に活用できる。
今月からGA所属の設計者にも『1200%ルール』が適用されることもDB競争を激化させる要因である。1200%ルールは契約初年度に支払われる販売手数料や定着支援金などを月納保険料の12倍以内に制限するものである。高額現金支援を前面に出した設計者採用が難しくなる中、顧客DBや教育、デジタル営業体系など営業基盤を提供する能力が新たな競争要素として浮上している。
ただし、会員や契約者を多く保有しているだけでは競争力を確保することは難しい。相談同意の有無や契約転換率、情報の正確性、契約維持率などが伴って支えられる必要がある。保険業界関係者は「今後の保険販売市場の主導権は、質の高いDBをいかに安定的に供給できるかにかかっている」と述べた。
* この記事はAIによって翻訳されました。
