中国の晩餐の席には、しばしば見知らぬ顔が混ざって座っている。彼らが誰で、なぜこの場にいるのかについての説明は省かれることが多い。代わりにホストは短くまとめる。「自分の人です。」その一言で出席の理由が説明され、同時に各自の位置も整理される。
「自分の人」は単なる親密さの表現ではない。誰が信頼の範囲内にいるかを判断する言葉に近い。中国では友人の友人を長々と紹介することはない。「自分の人」という一言でそれ以上の説明は必要ない。韓国ではやや無礼に感じられる場面である。
多くの人は今でも中国の「関係」を酒の席と親交の文法で理解している。まず友人になり、酒杯を傾ければビジネスがうまくいくと信じている。かつてはそのような方法が通用していた時代もあった。しかし、今の文法ははるかに冷静である。共に笑い、杯を交わしている間にも、相手の能力や資源、評判、影響力、潜在的価値を同時に評価している。価値のバランスが合わなければ、親密さだけではビジネスは動かない。
そのため、誰かを「自分の人」として紹介することは軽い好意ではない。紹介者は自らの信頼も共に賭けている。相手の能力とリスクを十分に検討した上での推薦である。したがって、「自分の人」という言葉は親しみのある呼称というよりも、強力な保証書に近い。酒の席を共にした人は多くても、「自分の人」として認められる人は多くない理由である。
こうして検証された「自分の人」たちがつながり形成されるネットワークが「イナーサークル」である。イナーサークルは価値と信頼が検証された人々の間でのみ情報や機会、資本と影響力が先に交換されるネットワークである。中国では同じ問題でも公式チャネルよりもイナーサークル内で解決する速度が速い場合が多い。相当数の取引やビジネスチャンスもこのネットワークを通じて最初に結びつく。
このようなイナーサークルの機能は企業の成長構造にもそのまま現れる。トリップドットコムやピンドゥオドゥオといった大企業で確認された内部信頼ネットワークは、今日のディープシークやユニトリーといった新興技術企業でも繰り返される。学閥・地縁はもちろん、同窓生や経歴ネットワークで検証された人々がまずつながり、その中で意思決定コストは低下し、実行速度は速くなる。規模は異なるが、企業組織と個人ビジネス現場を動かす原理は大きく異ならない。
この変化は単なる人間関係の方式の変化にとどまらない。中国市場で機会が動く構造自体を変えている。過去には知り合いが多いほど有利だったが、今はどのイナーサークルに入っているかがより重要になった。外にいる人には情報が遅れて到着し、機会はすでに他の場所で整理された後である。つながりの数よりも、どこに接続されているかがより重要になったのである。この構造は特定のエリート集団に限られたものではない。規模と形態は異なるが、地域社会や中小ビジネス現場でも同様に機能する。中国で「自分の人」という言葉が持つ重みは階層を問わない。
「中国人とビジネスをするにはまず友達になれ」という言葉は今でも有効である。ただし、今日の友人は単なる酒の席で結ばれた親交ではなく、「自分の人」として認められる人を指す。関係は消えたのではなく、検証の構造に再編された。今の中国で機能しているのは「検証された関係」である。
-チェ・ヨジン マックスバリューキャピタル最高経営責任者（CEO）、中国社会科学院大学国際コミュニケーション博士課程
* この記事はAIによって翻訳されました。
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